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当如何利用网络营销赚钱

发布时间:2021-09-15 03:13:41 阅读: 来源:气缸厂家

如何利用络营销赚钱

1983年,18岁的大学新生迈克尔。戴尔开着卖报纸赚钱的买的白色宝马汽车去报到,后座上摆着三部电脑。在得克萨斯大学奥斯汀分校不足一年的就学时间里,他凭借给另人的电脑升级,积累了知识、技能和最初的一点点财富。本着“直销顾客”的信念,戴尔公司以1000美元的注册资金,在一间大学里成立了。

1993年,戴尔公司已壮大为年销售量达20亿美元的电脑界“黑马”,成不率高达127%,但如此超速的成长也给28岁的迈克尔。戴尔和他的公司带来了一系列致命的问题。秉持“摒弃存货、倾听顾客需要、坚持直销”的三大黄金法则。戴尔终于扭转乾坤。

6年后的今天,戴尔公司的年营业额超过190亿美元,每天通过络售出价值逾1200万美元的电脑系统,迈克尔。戴尔成为《财富》500强企业总裁中最年轻的一位。

对络的兴趣始于20世纪90年代初

迈克尔。戴尔刚开始对电脑发生兴趣时,最先做的就是以展开再制造产品认定布告栏方式和别人联络。任何在美国境内的人只要有调制解调器,都可以上与别人交换信息。这些数以万计的系统,造就了“美国”和今日热闹非凡的络世界。他相信,因特可能会彻底改变电脑业的发展。

20世纪90年代初期,有一些思想激进的人,常常谈起一个可以输送信息的电子络,那时候的电子络,主要集中在大学和政府系统里。

络交易在那时候仅限于订购T恤。但他立刻想到,如果可以络上认购T恤,那就表示什么都可以订购,电脑也不例外。最棒的一点是,络交易要先有电脑才办得到!他想,再也没有其他更有力的发明可以如此拓展市场。

在80年代末期,公司讨论过要开发一个系统,让顾客能经由调制解调器下订单和选配个人电脑的规格。考虑后的结论是,就当时而言,这样做太困难也太花钱。那时有太多不同的软件平台,需太多不同版本的程序,而这些都需要支援。

1989年,伯纳期。李发明了“万维”(www)。这是第一个实际的超文字系统,让使用者和络间的界面变得较简单。到了1993年,伊利诺期大学香槟校区的安德利森等人发明了马赛克浏览器,以全新的方式利用络分享和交换信息,络也因而引起社会大众的注意。浏览器是电子布告栏的自然衍生物,但规模大得多。和布告栏比起来,布告栏需要使用者自己创造,马赛克浏览器则提供标准界面,任何使用者皆可连上络。

戴尔非常喜欢这个概念,他喜欢只要打开个人电脑这后,就可以看到世界各地的动静。他开始动手,马上花许多时间上。

“万维”能立即提供顾客们在购买及使用电脑方面所需要的信息。无论他们使用哪一种软件平台都可行。更好的是,络立即吸引了对电脑有概念的人,这些人正是戴尔公司的主顾客群,他们无疑会是最先上的人。

推出戴尔站

早在20世纪80年代晚期,戴尔公司的技术人员就已架设起FTP,供传送档案之用。如果你是某个可上的大学或政府组织的会员,你需要某个档案,便可以到戴尔公司的FTP服务器去下载这份资料。

然而,在维上的站,能够发挥的功能应该不只是如此而已。

各公司在那时候开始探究万维的虚实,不过许多公司不清楚该如何运用这项工具,只有少数公司有自己的页,而大多只是用静态的方式公告公司的年度报告、稿及行销的资料。大多数人对于络的讨论,仅限于把它当成一种信息媒介,可以为所有拥有个人电脑而且深知络优点的人,提供大量的娱乐和加值的服务。

随着浏览器和服务器技术的安全性逐渐提高,再加上形成了几个叫座的聚财站,于是交易的需求量与日俱增。几乎全球的产业观察家都预测电子商业会突飞猛进。根据当时的一项预测,到公元2002年,光是厂商对厂商的络交易,将会达到每年3000亿美元。

络意味着一个商业潜力的处女地。络会是行销品牌的绝佳商机。1994年6月,戴尔公司推出了自己的站,站里包含了资源的信息,以及寻求支援的电子邮件信箱,主要诉求对象是熟知技术的人,因为他们接受新科技的速度通常比较快。没多久,对方告知,希望能有一套计算个人电脑的不同组装费用的方法。所以戴尔在第二年便推出组装。进入戴尔站的顾客可以选择一套系统,再加上或删除不同的零部件,比方像存储器、磁盘驱动器、影像卡、调制解调器、络卡、声卡、扬声器等等,然后马上可以算出这套系统的价格。在那个时候,顾客还是必须与业务代表通话才能完成交易,但顾客已经稍稍尝到电子式直销模式的甜头。

戴尔曾对络知识传播的速度大感吃惊。3M公司的信息总裁对戴尔说:“我真的很喜欢你们站。”戴尔受宠若惊。像那样的回馈,给了戴尔信心,于是他确定:“络将成为主流,而我们必须在络上得胜。”

的直接销售“我们应该扩大站的功能,做到销售。”戴尔在出席董事会的时候,坚定地表示:“络可以进行低成本、一对一而且高品质的顾客互动,销售最终会彻底改变戴尔公司做生意的基本方式。”

正如他所观察到的,络使得直接模式生产合理的延伸,创造出与顾客之间更强的关系。络会取代传统的、传真及面对面接触,以更快更经济更有效的方式,提供顾客所需的信息。

络带给戴尔公司的好处非常显著。它适用于所有戴尔公司的顾客群,可以成为进一步确认及锁定不同细分市场的有效工具,而且范围可以超越美国,遍及世界。络交而与此同时易一对一的特性,可以让公司不必大幅增加人员,也能增加销售量,因为销售人员可以投入更多时间在较高价值的活动上,而不必处理琐碎的小事。

络增进了信息流通的速度,不仅降低了成本,结果顾客也多受其惠。到后来,戴尔公司必须处理交易,包括订货状况、组装、价格等,每个动作都要花钱。但是在络上,这些交易几乎不用花费任何成本。现在每上戴尔站的人数超过200万人,但不管是200万人或者2000万人,其成本差距非常微小。戴尔站上每多一笔交易,就可以降低公司的间接成本,为顾客省下很多钱。

1996年6月,戴尔公司开始通过站销售台式和笔记本式电脑。那年年底,又增加了服务器业务。

起飞一般的成长

戴尔在进行市场调查时,很快就发现,对于通过络购买电脑的想法,企业顾客比一般个人消费者更显得裹足不前。

消费者会以电子邮件告知,在他们决定了电脑组装的规格并得到估价之后,便会迫不及待地想要按下鼠标,完成采购动作。所以戴尔决定先把重点锁定一般消费者,以此更多了解,从而找出接触企业市场的最佳方法。而到目前为止,企业市场是戴尔公司最大的市场。

戴尔并没有积极做广告。在宣布进行销售之前,希望能先确定有顺利执行的能力,所以他悄悄推出了站。然而,在不知不觉中,已经有成千上万的人上过戴尔的站,尤以具备科技概念的顾客为多。因此他们决定要在平常的广告上提到站信息,以罗另一大群知识丰富却还不知道可以上购买戴尔商品的顾客。到了1996年12月,公司达到了每天约100万美元的销售额。

这个数字,让所有人对他们刮目相看。这样的注意正好是戴尔要的,它促使更多人进入戴尔站,并且让戴尔建立起领导者的地位。在站交易上取得领导者的地位,一直是戴尔的目标之一。他希望能决定络商业的模式,使其成为直接模式的延伸,而不只是复杂经销关系的旁支。比方说,如果我到其他厂商的址购买电脑,会发现他们提供两种选择:一个是离你最近的经销商的免费号码;第二是如果你输入地址,则会得到附近经销商的地址。但顾客如果连上戴尔的站,选配最适合他们需要的系统,输入信用卡号码,就可立即在上订购。

抢先把最好的概念呈现出来,其价值在此。等到你是第28个提出站的人,届时即使再好的概念也没有用了。

设法让大企业“就范”

戴尔公司一开始的络交易主要锁定一般消费者小型企业,因为对这类的许多顾客来说,上得到产品资料和估价之后,下一步自然便是上订购。然而要说服大型企业顾客通过络订购,就困难多了。他们认为这是在要求他们突然改变采购的方式。许多大型顾客,都有自己一套沿用多年的采购系统,而且他们也不知道如何把信息从那些系统转换到络上。有些大顾客则担心络上信息的安全性。对这些公司而言,采购的决定过程,和真正决定采购项目是两码事,通常牵涉到至少两组不同的人员或部门。于是戴尔建立了一个采购流程来解决这个问题,以便分别处理这两个不同的事件。

光是在自己的组织中推动改革已经够困难了,要在别人的组织当中推动改革,更是难知登天。但戴尔一直相信,因特会像一样,面为人人不可或缺的工具。公司必须担负起教育顾客的,让他们可以了解,使用电子传输方式做生意的基本好处何在。

公司的销售代表就是现成的教育工具。他们询问顾客:“你们现在跟戴尔公司做生意的模式是什么?”他们想要借此让顾客明白,有线订购可以简化流程,减少订单出错的机会,还可更有效追踪进度。订购效率较高,因为同样的信息不需要通过三个渠道,只要一个就搞定。

这个渠道,便是经过特殊设计,名为“戴尔顶级页”的页。戴尔刚开始设立“顶级页”时以为:“天啊,这真是提供电子商业的好方法。”后来许多公司也希望能享有这种简便性,与戴尔公司进行交易,他们特别喜爱络连线所能提供的加值服务。

每个公司的员工可以通过自己公司的顶级页但是,取得加上密码保护、专为他们打造的戴尔产品和服务信息。顾客可以上选配系统、估价,以双方同意的价格机械装备本质上是相同的购买此套系统。

他们也可以通过以类别、地理区域、产品、平均单位价格、总价等分类的详细顾客采购报表,追踪货品进度及库存现况,以便更有效管理资产,并得到戴尔公司销售、服务和支援小组成员的联络资料;此外还可以追查他们的系统是否已经到了联邦

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